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销售人员在客户介绍上犯的十大错误


时间:2015-1-14 11:11:00 来源:淮海人才网 分享到:
 

     客户介绍被说成是所有销售人员挖掘潜在客户的最佳工具。根据那些销售传奇人物的说法,客户介绍是取得最理想的销售业绩的关键。

  刚踏入销售领域不到30分钟,大多数销售人员都会被告知,如果他们想要成功,就必须从顾客和客户那里获得客户介绍。不过,少有销售人员获得了大量高质量的客户介绍。当然,少数销售人员已经明白如何获得足够的优质客户介绍来成功地进行销售。这种人现在只能算作例外,不能当成常规情况。此外,研究显示学会了如何获取大量优质客户介绍的销售人员的收入是行业平均水平的四、五倍。

  也有其他一些销售人员从不知道什么地方弄来了几个名字和电话号码,然后就认为他们获得了客户介绍。很遗憾,这类“客户介绍”大部分无法促成成功的销售。当然,这种“客户介绍”偶尔也能促成一次销售,但大多数时候不必从电话簿上随机挑选出的人名和电话号码有用。

  大多数销售人员则发现,客户介绍的效果并不像人们宣扬的那样神奇。事实上,由于客户介绍已经被证明是如此地令人失望,以至于大多数销售人员根本不要求客户进行介绍。许多销售人员很快就得出结论:客户介少不值得他们耗费时间和精力。这些销售人员认为,客户介绍只是个传说,或者客户不肯进行介绍,甚至根本不会进行介绍。

  其实,问题不在于客户或者客户介绍,而是出在销售人员获取客户介绍的方式上。以下是销售人员在客户介绍上所犯的十大错误:

  1.未要求介绍。如果你不要求介绍,那么客户不帮你介绍也就没什么奇怪的。几乎有70%的销售人员根本不要求客户进行介绍。他们对这个话题避而不谈!

  此外,那些不要求客户介绍的销售人员总有诸多借口:销售人员不要求客户进行介绍时因为知道自己反正拿不到;他们的客户没人可介绍,这会让客户尴尬;他们的客户太忙了,没空介绍; 他们不想让客户觉得自己是在求人介绍生意或有求于人。这些就是借口。销售人员不要求客户介绍是因为他们害怕开口提要求。

  2.只问一次。研究显示即使开口要求客户介绍的销售人员一般也只问一次。当然,问一次总比不问好。但从统计数据上来说,问一次只能得到1.47个名字和电话号码,低于每位客户进行介绍的平均数——1.5个。由于销售人员通常获得的大多数“客户介绍”品质不高,每位潜在客户平均介绍的数据如果低于1.5个就不太乐观。这意味着销售人员必须要求更多地客户进行介绍才能完成一次销售。

  不过,同一个研究也表明,问两次的销售人员从每位客户那里得到的名字和电话为2.03个。这意味着每询问10位客户,只问一次的销售人员才能得到14个名字和电话号码,而问两次的销售人员则能得到20个客户介绍——几乎多了50%。那么,尽管客户介绍的品质并不比前者高,但后者进行销售的机会增加了——只不过多问了一次而已。

  那些有胆量问第三次的人呢?他们从每位客户那里得到的客户介绍平均为3.28个。因此,每向10位客户提出请求,这类销售人员得到32个介绍,比只问一次的销售人员的三倍多。你觉得他们会不会比不问或者只问一次,甚至是问两次的销售人员销售得更多?

  3.只提建议,不直接要求介绍。许多销售人员“建议”客户进行介绍而不是直接向他们提出要求。他们会婉转提出请求,说:“这位客户,如果您遇到谁能用我的产品或服务,能把我的卡片发给他们么?”或者会说:“这位客户,如果你认识的人中有我能帮得上忙的,帮我介绍一下那就感激不尽了。”

  这只不过是胆小鬼逃避问题的做法。他们不愿意冒犯客户,因此不愿意要求客户进行介绍。但他们又不愿意错失客户介绍的机会。因此他们的解决方法就是建议客户把自己的名字告诉其他人。如果这是你获得客户介绍的方法,那就别指望会有客户给你打电话了。

  4.等到销售完成才要求客户进行介绍。大多数要求客户进行介绍的人会等到销售完成后,才会提到这个话题。销售人员在要求客户介绍时有一个问题,就是他们根据自己的经验,认为要求客户介绍会导致客户不快。客户介绍的请求似乎不受大多数客户的欢迎。这一点是真的——但让客户不快的原因并非在于介绍请求本身有所冒犯,而是提出的时机不对。

  销售人员等到最后一刻才抛出客户介绍的话题,这就没有给客户留出时间思考介绍的人选,并且这时客户的心思已经不在这次销售上了。因为销售已经完成了。结束了。客户已经把心思转移到其他问题上。他们只不过是在等销售人员离开,好开始做其他的事。然后,突然一下,客户介绍的请求就这么被甩了出来,试图让双方的思维再回到销售上。本来挺简单的一个请求现在却变成了无礼的冒犯。

  5.把重点放在销售的需求上,没放在客户的需求上。典型的客户介绍请求是这样的:“这位客户,我想请你帮个忙。如果你能给我几个人(或公司)的名字和电话号码,让我像帮你一样地帮助他们,那就帮我大忙了。”或者是:“这位客户,你是否认识其他什么人可能会用我的服务?如果你能把他们的名字告诉我,那就帮我大忙了。”

  客户愿意进行介绍,不是因为他们喜欢你,不是因为尊重你,或者你的工作做得不错。客户也是人,所以跟大多数人一样,他们做事的理由是因为对他们自己有好处。大多数情况下,客户不关心是否能帮助你,他们关心的是能不能帮他们自己。这并不是说不会有少数客户会无偿地为你进行介绍,确实会有少数人这么做。但大多数客户不会。

  大多数销售人员在请求客户介绍时,把重点放在自己身上,而不是客户身上。要成功获得介绍,你必须让客户有理由为了他的利益进行介绍,而不是为了你的利益。


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